Ryzyko się opłaciło - firma ma 20 lat!

Zanim rozpoczął produkcję bram, był mechanikiem, ogrodnikiem i prowadził małą firmę transportową. Teraz jest szefem przedsiębiorstwa mającego odbiorców z całego świata. Mowa o Andrzeju Wiśniowskim, którego firma obchodzi właśnie 20-lecie działalności.

- Z tego, co wiem, były dwa podstawowe czynniki, które doprowadziły do powstania tej firmy - mówi Wiesław Pióro, dyrektor marketingu i eksportu. - Kiedyś ojciec pana Andrzeja, męcząc się przy otwieraniu drzwi do garażu powiedział mu, że przydałaby się brama, która się lekko uchyla. Niedługo potem pan Andrzej pojechał do kolegi i zobaczył, jak trzech mężczyzn nie może sobie poradzić z otworzeniem dużej, ciężkiej bramy, która się zacięła. Szef naprawił ją wtedy, tak że mógł ją bez problemu otworzyć jeden człowiek. I po tych doświadczeniach wpadł na pomysł, żeby wyprodukować bramę uchylną.

Oczywiście nie obyło się bez poważnych problemów. W roku 1989 nie było ogólnie dostępnego drewna, stali czy blachy. - Jedyne, co było, to zapał ludzi - i to był potencjał, jakim w tym czasie dysponowaliśmy - dodaje Pióro. - Ale pomimo trudności, udało się wyprodukować jedną, drugą i dziesiątą bramę. Udało się je także sprzedać.
Wtedy marzeniem Andrzeja Wiśniowskiego było wyprodukowanie jednej bramy dziennie. To marzenie szybko się spełniło. - Kiedy rozpoczynałem pracę w trzecim roku działalności firmy, były już produkowane cztery bramy dziennie - dodaje Pióro z uśmiechem. - To wzrost marzeń szefa o 400 procent!

Podczas 20 lat rozwoju były okresy lepsze i gorsze.
- W historii firmy, właściciel niejednokrotnie stawiał wszystko na jedną kartę, biorąc kredyt, chociaż ryzyko było ogromne - wspomina szef marketingu. - Z mojego punktu widzenia ważne było jednak to, że firmą zarządzała jedna osoba i tak jest nadal. To element decydujący w momencie, kiedy trzeba podjąć decyzję w trzy minuty. Dzwonię wtedy do szefa, mówię, że jest wariant A lub B, przedstawiam mu argumenty, a on odpowiada, żebym wybrał B lub sam podjął decyzję. Natomiast, kiedy właścicieli jest kilku, najpierw zbiera się zarząd, trwają dyskusje, głosowania, a pociąg już dawno odjechał - szansa uciekła sprzed nosa. Oczywiście, mogą zdarzyć się decyzje złe, jednak najważniejsze jest to, aby jakaś decyzja została podjęta. W prowadzeniu firmy najgorszy jest jej brak.

Po tym, jak bramy zaczęły być sprzedawane w Nowym Sączu i pobliskich miejscowościach, przyszedł czas na rozwinięcie skrzydeł. Pierwszą możliwością były targi w Poznaniu w 1993 roku, gdzie Andrzej Wiśniowski z czwórką swoich pracowników zawiózł jedną bramę uchylną. Rok później firma Wiśniowski wzięła udział w targach Budma i od tego czasu rozpoczęło się budowanie sieci sprzedaży w Polsce.
- Wrażenia były niesamowite - opowiada Pióro, który uczestniczył w tych targach. - Ludzie podchodzili i mówili, że taką uchylną bramę widzieli w Ameryce kilkanaście lat temu. Nie dowierzali, że to produkt polski.

Po prezentacji na targach, zrobiono objazdy po Polsce mające wypromować bramę. Wożono ją samochodem Star 200. Przyjeżdżano do firm, z którymi zostały nawiązane kontakty podczas targów. Bardzo szybko ich szefowie dzwonili i prosili o dostarczenie kolejnych bram. - Najważniejsze było to, aby się spotkać, porozmawiać, przedstawić ofertę. Takie kontakty przetrwają lata - mówi Pióro. - Zresztą taką właśnie filozofię stosujemy co do naszych klientów.

W czasie kiedy Wiśniowski startował z bramami, w Nowym Sączu powstały też inne firmy - Fakro, Optimus, wiele przedsiębiorstw transportowych czy budowlanych istniejących do dzisiaj. Pomimo różnej koniunktury - niektóre z nich się utrzymały i nadal się rozwijają.
- Tutaj jest po prostu dobry klimat dla przedsiębiorczości i mieszkają pracowici ludzie - mówią szefowie firm przyjeżdżający do Sącza z Polski.

Ale dobry klimat i pracownicy nie wystarczyli do wypromowania bram na przykład w Niemczech czy w Kijowie. Tam nikt nie wierzył, że to polskie produkty. - Nie ukrywam, że musieliśmy się w jednym przypadku posłużyć małym kłamstewkiem - wspomina szef marketingu. - Kiedy na targach w Kijowie pytano, skąd są te bramy, nikt nie wierzył, że wyprodukowała je firma polska. Mówiliśmy więc, że zostały zrobione w Polsce, ale na niemieckiej licencji. Teraz już nie musimy tego robić.

W tym roku różne rodzaje bram promowano podczas targów w Stuttgarcie. Pozyskano klientów ze Skandynawii. Kiedy podczas luźnej rozmowy po podpisaniu kontraktu zapytano ich, dlaczego wybór padł na bramy Wiśniowskiego, Skandynawowie powiedzieli, że obserwowali rozwój sądeckiej firmy od dwóch lat. Spędzili też trzy dni na przyglądaniu się, jak pracownicy firmy traktują klientów, jak się zachowują będąc na stoisku, patrzyli na produkt i dopiero potem podjęli decyzję.

- Nawet nie wiemy, co tak naprawdę wpływa na decyzje naszych klientów i co zwraca ich uwagę - mówi Pióro. - Musimy więc cały czas dawać z siebie wszystko na sto procent. I dotyczy to każdego pracownika, bo oni wszyscy tworzą wizerunek firmy. Moim zdaniem, klientów nie zdobywa się jedynie przez marketing zewnętrzny, ale właśnie ten wewnętrzny, przez szkolenie ludzi, jak się mają zachować, jak pracować. Jeśli słyszymy opinię, że klient chce z nami współpracować, to rośniemy z dumy, ale zdarza się też, że topniejemy jak bałwanek w maju, jak ktoś wytknie nam błędy.

Sukces to ciągłe budowanie świadomości wśród pracowników - że każdy z nich jest potrzebny, że każdy zależy od każdego, że z pracy w tej firmie utrzymujemy się my wszyscy. Na pewno część klientów od nas odchodzi, bo ma ku temu swoje powody i ma do tego pełne prawo. Nie mamy przecież monopolu na wiedzę, ale cały czas się staramy jak najlepiej wykonywać swoją pracę.